Lut 26, 2012

Proste, ale nie najprostsze!

Proste, ale nie najprostsze

foto: toolstop (cc)

Kiedy zaczynałem moją przygodę ze sprzedażą, a było to jakieś 8 lat temu, od mojego o wiele bardziej doświadczonego w tym  fachu kolegi, dostałem zeszyt ćwiczeniowy ze szkolenia, w którym brał udział. Miałem wtedy za sobą jedną przeczytaną książkę dotyczącą podstawowych technik sprzedaży, a ów zeszyt był moją drugą lekturą z tego temtu i to, co mnie w nim najbardziej zaskoczyło, to prostota przedstawionych w nim mechanizmów.

Jednak w miarę czasu poświęconego na szlifowanie umiejętności sprzedażowych, ciągle szukałem nowych rozwiązań, nowych podejść, nowych narzędzi, w efekcie czego nie uczyłem się w pełni tego, co już poznałem, a skupiałem się na rzeczach bardziej zaawansowanych i pozornie pozwalających na więcej – bo ciągle chciałem umieć więcej.

Po kilku latach działań związanych mniej lub bardziej ze sprzedażą – zarówno produktów, jak i usług, zacząłem zdawać sobie sprawę, że spośród wszystkich sposobów i technik jakie poznałem, najlepiej działają te, od których zacząłem swoją naukę. Owszem – te, które poznałem później niejednokrotnie pomagają w trudniejszych sytuacjach, przy bardziej wymagających klientach. Jednak i tak wspólnym mianownikiem wszystkich tych działań, są praktycznie rzeczy, o których dowiedziałem się z pierwszej książki, jak i z zeszytu szkoleniowego mojego znajomego.

Całkiem niedawno, podczas porządkowania przeróżnych drukowanych materiałów, w moje ręce wpadł ów zeszyt ze szkolenia. Kiedy zacząłem go przeglądać, zdałem sobie sprawę, że większość opisanych tam sposobów wykorzystuję znacznie częściej, niż te, które poznałem później.

W kończącym się tygodniu byłem na konferencji branżowej, po której standardowo odbywa się integracja w pubie. Można wtedy porozmawiać z prelegentami, poznać ciekawych ludzi i nawiązać interesujące kontakty. Tuż przy wejściu spotkałem Tomka – znajomego, którego nie widziałem już jakiś czas. Zajmuje się on sprzedażą i doradztwem wizerunkowym, a także jest trenerem i coachem.

W pewnym momencie zaczęliśmy rozmawiać o naszych doświadczeniach z klientami, którzy targują się o każdą złotówkę, co jak stwierdziliśmy jest z reguły podyktowane tym, że klient często nie zna realnej wartości usługi jaką jest na przykład wykonanie strony internetowej – solidne i profesjonalne.

Wtedy spotkany przy wejściu znajomy opowiedział mi ciekawy sposób, który, jak się okazało również czasem wykorzystuję, jednak do tej pory nie miałem go usystematyzowanego i robiłem to nieświadomie. Chodzi o to, aby w takiej sytuacji odnieść się do branży klienta i porównać to do jego usług, czy produktów, po czym zapytać, czy również dałby solidną zniżkę, bez mrugnięcia okiem. Z reguły wywołuje to chwilowe zastanowienie, które w efekcie prowadzi do stwierdzenia – rozumiem, co ma Pan na myśli ;)

I właśnie to odniesienie, do branży klienta, jest tutaj kluczowe – działa wówczas zasada prostego porównania czegoś, czego prawdziwej wartości nie znamy i nie jesteśmy sobie wyobrazić, do czegoś, czego wartość jest nam dobrze znana. A kiedy dodatkowo zrobimy to za pomocą zgrabnej metafory, wówczas przynosi jeszcze lepsze efekty.

W tym momencie spadło to na mnie, jak grom z jasnego nieba i stało się dla mnie kolejnym przykładem, potwierdzającym regułę, iż najlepiej i najbardziej skutecznie działają rzeczy najprostsze. Wówczas mój towarzysz rozmowy powiedział, że jego życiową dewizą jest znany cytat Alberta Einsteina:

Wszystko powinno być tak proste, jak to tylko możliwe, ale nie prostsze.

Nie była to dla mnie żadna nowość, natomiast tego wieczoru kolejny raz przekonałem się, że znane i często powtarzane powiedzenia, z biegiem czasu zyskują dla mnie nowe znaczenie i mimo, że ciągle są takie same i składają się z tych samych liter i takich samych wyrazów, to nabierają jakby większego sensu.

Zastanów się teraz, ile znasz tych ciągle powtarzanych i przewijających się w różnych miejscach powiedzeń, których pełniejsze zrozumienie dociera do Ciebie dopiero w jakimś konkretnym momencie życia. Mimo, iż są one truizmami, które słyszymy odkąd sięgniemy pamięcią i w pewnym momencie staja się one dla nas wręcz banalne, to zauważyć warto iż niosą z sobą wartościowy przekaz.

Dla przykładu kilka powszechnie znanych powiedzeń, które pewnie są dla Ciebie tak oczywiste, że mimo ich pierwszej części, będziesz w stanie w myślach dopowiedzieć sobie resztę:

Kto rano wstaje…

Jak sobie pościelisz…

Kto pyta…

Kto późno przychodzi…

Nie taki diabeł straszny…

Strach ma…

Są to truizmy, które przedstawiają w sobie pewne wartości, jednak słyszane przez nas setki razy stają się tak oczywiste, że nie „wnikamy” w nie i je ignorujemy – a czasem może warto się nad nimi zastanowić.

Z drugiej strony podchodź do tego świadomie i uważaj na takie powiedzenia, które nie będą działać na Twoją korzyść, a wręcz mogą działać przeciwko Tobie. Dwa takie stwierdzenia, które przychodzą mi teraz do głowy, to dla przykładu:

Myślał kogut o niedzieli a w sobotę mu łeb ścieli – odnoszące się negatywnie do planowania zdarzeń, które to jest raczej korzystną umiejętnością i nawykiem, a z kolei powiedzenie

Ciekawość, to pierwszy stopień do piekła – jest według mnie, kolejnym, bezsensownym powiedzeniem, które często mówi się dzieciom, nie wiedząc, co im odpowiedzieć…

 

Podchodź rozważnie do wszelkich powiedzeń, przysłów i cytatów, które słyszysz lub czytasz i zastanów się chwile nad nimi – pomyśl, co one znaczą konkretnie dla Ciebie, a nie przyjmuj ich jako coś, co jest Tobie tak znane, że jednym uchem wpuszczasz, a innym wypuszczasz. Jedne mogą Tobie czasem pomóc, a inne wręcz zaszkodzić.

Tak samo przy uczeniu się różnych rzeczy – nie przeceniaj tych, które wydają się tak proste, że uznasz je za mało skuteczne – tak może się wydawać. Jednak dopóki czegoś nie sprawdzisz i nie przetestujesz, to jednocześnie nie zyskasz pewności –  stworzysz sobie tylko przekonanie. A z przekonaniami wiadomo jak jest – czasem są słuszne, a czasem nie.

Zdając sobie sprawę, że sam nie raz odrzuciłem coś, ze względu na to, iż wydawało się „zbyt proste”, nauczyłem się, że nie należy tego lekceważyć. Warto podchodzić do tego rozważnie i wyciągać właściwe wnioski, które czasem mogą okazać się bardziej cenne, niż na początku zakładaliśmy.

Wracając do mojej ciągle trwającej przygody ze sprzedażą, uważam, że najbardziej skuteczne są właśnie te rzeczy najprostsze i ciągle się o tym przekonuję, przez co coraz bardziej je doceniam. Jednak skupia się to nie tylko do tego obszaru moich doświadczeń, bo przykłady tego ciągle obserwuję na co dzień – i to właśnie jest rewelacyjne… Tak proste, a tak skuteczne ;)

 

Marek

 

1 Comment

  • Interesujacy artykul :) Pewnie juz nie jedna osoba Ci to napisala :)
    A na powaznie – zgadzam sie w pelni z tym co napisles bo przetestowalem to juz we wlasnym zyciu wielokrotnie :) Czym cos prostsze tym mniej skuteczne – tak sobie mniemalem a jak juz zaznaczyles w artykule jest dokladnie odwrotnie. Jest jedna rzecz o ktorej nie wspomiales zapewne dlatego ze Cie nie spotkala – nie bede nic robil bo za malo wiem :) Niestety to czesta przypadlosc wielu przedsiebiorcow
    Nie staraja sie uczyc w praktyce tylko chlona teorie i zawsze uwazaja ze wiedza za malo :)
    przerobilem to juz i latwiej mi to zrozumiec ale wiem ze jest spore grono ktore jeszcze nie wie o tej prostej zaleznosci – naucz sie podstaw a nastepnie zacznij dzialac reszty nauczysz sie w praktyce :)
    pozdrawiam i zycze sukcesow

Leave a comment

Nasze kursy:


darmowy kurs poprawa nastroju


darmowy kurs motywacja

Dołącz do nas


Archiwum wpisów